Avantage concurrentiel et Contrôle de gestion

Accueil » Blog Modellis sur le pilotage de la performance » Processus et bonnes pratiques » pilotage » Avantage concurrentiel et Contrôle de gestion

Avantage concurrentiel et Contrôle de gestion

Avantage concurrentiel et contrôle de gestion

La modélisation des coûts  pour… la vente

Le contrôle de gestion peut apporter énormément dans le cadre d’un appel d’offres où plusieurs fournisseurs sont mis en concurrence. Mais ce n’est pas le seul cas où sa connaissance des indicateurs clés et de la formation de ceux-ci peut devenir un formidable avantage concurrentiel.

Il y a quelques années en arrière nous avons été sollicités dans la modélisation et la simulation de la masse salariale d’une entreprise gérant des concessions, somme toute rien de bien original en tant que sujet de départ.

Par contre l’exploitation du résultat de ce travail a été tout à fait intéressante: grâce à une meilleure connaissance de son second poste de charges, l’entreprise en question a pu analyser plus finement les bonnes pratiques et définir des ratios et des coûts standards très pertinents pour optimiser l’exploitation de ses concessions et surtout modéliser son plateau de charges dans le cadre des futurs appels d’offres.

Cette information sur le coût complet d’une nouvelle implantation sur plusieurs années a permis à cette entreprise de gagner un appel d’offre en Asie ou au moins y a contribué pour beaucoup. L’avantage concurrentiel ici était d’avoir une vision pluriannuelle de l’évolution de la marge et donc de la rentabilité in fine du projet. Pour l’anecdote, le Directeur Financier est parti avec toute sa famille superviser le projet à l’autre bout de l’hémisphère.

Cette histoire n’est d’ailleurs pas un cas isolé la modélisation d’un magasin, d’une cantine d’entreprise ou d’un village vacances au soleil relève du même principe. La détermination de coûts standards et l’analyse du  comportement du plateau de charges sur plusieurs années constituent deux sources critiques pour établir la rentabilité d’un projet sur plusieurs années.

A n’en pas douter modéliser les coûts en les liant à des inducteurs métiers constitue une source de création de valeur indéniable et peut se révéler un formidable avantage concurrentiel

Dans la jungle des remises en cascade

Lorsqu’un commercial a rendez-vous avec un acheteur pour vendre ou référencer les produits de son entreprise il va normalement préparer sa négociation en incluant des remises fonction d’un certain nombre d’indicateurs standards comme par exemple le volume d’affaires garanti ou la durée du contrat. Il arrive que s’ajoute parfois des remises basées sur des éléments plus excentriques la créativité en la matière étant des fois sans limite.

Si pour un même client, la vente se fait à différents niveaux et dans plusieurs pays on se retrouve rapidement avec une multitude de cas à gérer. Le problème c’est qu’il faut à un moment être en capacité de connaître non seulement le volume d’affaires global réalisé avec ce client mais aussi les conditions commerciales qui vont s’appliquer à chacun des nœuds ainsi constitués.

Ici encore le contrôle de gestion peut être  d’un grand secours en reconstituant les informations nécessaires en faisant le pont entre les enregistrements comptables et les conditions de ventes. Cela revient en premier lieu à consolider des données et à analyser les impacts des différents accords à date. Cela va plus loin si on est capable de prévoir les conséquences des ventes enregistrées mais non encore facturées ou mieux encore si on est en capacité d’intégrer les prévisions enregistrées dans le CRM pour obtenir une position à fin d’année (par exemple).

Ici encore l’avantage concurrentiel est pâtant entre deux sociétés l’une étant capable de connaître sa position et l’autre pas.

Conclusion : Finance as a Business Partner

Il est clair que le contrôle de gestion a un rôle à jouer pour aider la direction commerciale à augmenter ses ventes et surtout à augmenter ses ventes de façon profitable. En ce sens, le contrôle de gestion doit être pris comme un facilitateur de business et son input comme un véritable avantage concurrentiel.

Chez Modellis (www.modellis.fr) nous utilisons Adaptive Planning comme socle technologique pour permettre la diffusion des bonnes pratiques en matière de collaboration inter-services.

L’ensemble des acteurs peuvent interagir avec les autres département en temps réel, partager des informations et procéder à des simulations sur la base d’hypothèses sans craindre de se perdre dans les méandres d’Excel.

On peut par exemple se connecter à Salesforce ou Microsoft Dynamics, récupérer le pipe et procéder à des extrapolations financières en intégrant les données au plus prêt du terrain

Adaptive Insights est la solution leader dans le pilotage de la performance opérationnelle et financière et propose des solutions accessibles et immédiatement disponibles dans le Cloud

Nous l’avons choisi pour les raisons expliquées dans le post choix d’une solution d’élaboration budgétaire

About the Author:

Valéry Feugeas
Valéry Feugeas, Associé Fondateur de Modellis, est passionné par les nouvelles technologies et leurs applications au travail et dans la vie quotidienne. Précédemment Valéry a exercé différents métiers dans le domaine de la Vente, de l'IT et du Contrôle de Gestion.

Leave A Comment