Compte de résultat prévisionnel 2017-01-18T13:10:27+00:00

Pilotage de la Performance : l’établissement du compte de résultat prévisionnel

Pourquoi établir un compte de résultat prévisionnel ?

La première des raisons est liée à la fixation des objectifs et au pilotage de l’atteinte de ceux-ci. Un compte de résultat prévisionnel va permettre de mettre en perspective les objectifs financiers de l’entreprise et les impacts sur la Bottom-Line, c’est à dire le résultat net prévisionnel.

Dans un groupe, l’intérêt de faire établir une prévision à chacune des filiales, des business units et des départements permet de responsabiliser les managers sur leurs contributions respectives à l’atteinte des objectifs financiers du groupe.

Établir un compte de résultat prévisionnel peut aussi être une obligation légale. Par exemple en France, l’article R. 232-2 du Code de commerce définit quelles sont les sociétés qui ont l’obligation de procéder à l’établissement de différents états financiers dont ce fameux compte de résultat prévisionnel en fonction de l’atteinte de différents seuils.

Problématiques courantes

Établissement du chiffre d’affaires prévisionnel et données du CRM

Le budget des ventes est probablement l’élément le plus déterminant. Il va directement impacter les autres budgets et prévisions :approvisionnement, production, investissements, trésorerie, … Il est de fait un inducteur clé pour déterminer les niveaux de dépenses à venir sans lequel il est très compliqué de se projeter.

Le Directeur Commercial assisté du Contrôle de gestion va jouer ici un rôle central, déterminant pour l’entreprise pour évaluer les ventes futures en quantité et en valeur. Bien évidemment cet exercice est compliqué et dépend de nombreux facteurs sur lesquels il est difficile d’avoir des certitudes dans un monde où les comportements des consommateurs sont beaucoup plus changeants et en particulier dans les domaines où des ruptures technologiques peuvent changer très rapidement les positions.

Pour établir son budget prévisionnel, on peut utiliser plusieurs techniques statistiques. (corrélation linéaire, analyse de tendance, moyenne mobile,…) , intégrer la prise en compte des variations saisonnières ou faire un mixte des deux (tendances et coefficient de saisonnalité).

De façon complémentaire on peut également faire l’acquisition ou conduire des études de marché ou des notes conjoncturelles.

Une fois déterminé, il convient de mensualiser le budget prévisionnel et de le ventiler  par produit, marché, etc… en fonction de l’organisation et des besoins d’analyse de l’entreprise.

Intégration des données de CRM dans la prévisions budgétaire - Adaptive suiteUne approche intéressante consiste à utiliser les données par ailleurs saisie par les commerciaux dans leur outil de CRM en tant qu’inducteurs de la prévision des vente. Plusieurs raisons à cela:

  • éviter des doubles saisies
  • aligner les pratiques
  • disposer d’informations en provenance du terrain

L’analyse du backlog n’est cependant pas la seule variable pour le budget des ventes. Dans le cadre de l’établissement d’un compte de résultat prévisionnel, la mise en place de prix standard permet aux Commerciaux et aux Managers  de se concentrer sur les conditions de remise (volume ou conditions particulières) et les quantités. L’avantage est d’éviter des doubles ou triples saisies.

Les charges liées à l’activité : détermination des inducteurs

AP Financial Statement Drivers

On va distinguer les charges variables et les charges fixes. Dans les deux cas, il conviendra de procéder à une allocation en fonction d’inducteurs et de drivers si on veut avoir une analyse plus fine.

Si on veut une vision des coûts par destination, on s’intéressera d’abord aux charges liées à la vente (COGS ou Costs of Good Sales). Il s’agit d’identifier les coûts directement associés aux produits vendus ce qui va permettre d’avoir une compréhension de la formation de la marge. Il est possible et très intéressant d’avoir une vision analytique par produit, par organisation et par marché. Pour cela on s’appuiera sur la clé analytique en priorité.

Concernant les charges fixes ou les autres charges variables la complexité sera de répartir équitablement celles-ci en fonction de clés de répartition. Plusieurs méthodes peuvent être employées (coefficient d’absorption , méthode des sections homogènes ou méthode ABC).

Un autre enjeux sera de déterminer des coûts standards pour les activités de production.

Les charges liées aux centres d’activité : la problématique des fonctions support

Il s’agit ici de prendre en compte toutes les charges en dehors de celles directement liées à la production et aux ventes (dont les coûts de distribution). Ici encore on va faire face aux coûts variables et aux coûts fixes.

Pour les sections ayant une activité directement en lien avec la vente ou la production s’il peut y avoir de la complexité, il n’y a pas en revanche de difficultés à mettre en face un gain. Ceci n’est as le cas pour plusieurs fonctions centrales (fonctions support  comme la Direction Financière, l’IT ou les RH). Leurs charges devront dont être réparties sur les unités opérationnelles si on veut avoir une vision contributive de la performance de celles-ci.

La difficulté est ici de déterminer les clés et de réallouer en cascade plusieurs postes de charges appartenant à différentes fonctions centrales.

La liaison avec la trésorerie et le bilan prévisionnel : la difficulté de boucler

AP_CashFlowDernier point les produits et les charges que l’on retrouve dans le compte de résultat prévisionnel vont avoir un impact sur la trésorerie et le bilan.

On va avoir des comptes cash i.e ceux qui vont avoir un impact sur la trésorerie avec un encaissement ou un décaissement et des comptes non-cash (amortissement par exemple). Autres points à prendre en compte le temps et en particulier les décalages associés aux règlements. Dans le cadre de l’établissement d’un compte de résultat prévisionnel on utilisera la méthode indirecte (calcul du DSO, DPO, etc..) plutôt que la méthode directe.

Adaptive Suite, la solution Saas pour  établir un Compte de résultat prévisionnel

La suite Adaptive Insights permet de gérer toutes les problématiques liées à l’établissement d’un compte de résultat prévisionnel et bien plus

  • Basé sur des drivers : Possibilité de décomposer facilement les activités et les inputs attendus de celles-ci

  • Temps réel : mesure de l’impact en temps réel sur le compte de résultat prévisionnel de variation d’inducteurs, qu’ils soient liés à l’activité ou à des hypothèses définies en central

  • Collaboratif : workflow et listes de tâches permettent de guider les utilisateurs

  • Intuitif : une interface Excel-Like pour la saisie, des Dashboards pour visualiser directement les impacts