Conseil gratuit

Cabinet de conseil: Comment développer son activité avec le gratuit?

Le gratuit dans le domaine des logiciels ou des solutions à coût marginal zéro

Depuis plusieurs années, j’observe avec intérêt la montée du « gratuit » dans différents domaines que ce soit pour des besoins personnels ou professionnels. Il est assez tentant de recourir à des services de qualité sans avoir à débourser le moindre centime. De l’ouverture d’une boîte (gmail, yahoo, …) au stockage en ligne de document (dropbox, drive, ..) tout est simple même si la contrepartie est probablement une intrusion dans votre vie privée. Ce phénomène a aussi atteint la sphère professionnelles notamment avec les logiciels open source même si dans ce cas on retrouve généralement à un moment ou un autre une version ou un support payant.

Quand on prend un peu de recul pour comprendre la logique derrière le côté gratuit on se rend compte que ces business models ont tous comme caractéristique un coût marginal qui tend vers zéro et un coûts d’acquisition client en forte décroissance au fur et à mesure de la transformation des utilisateurs gratuits en consommateurs payants. En d’autres termes, le côté free permet d’augmenter de façon significative le nombre de prospects pour un coût unitaire supplémentaire relativement faible: les investissements ont déjà été réalisés (infrastructure, solution développée,…) et tout nouvel entrant va contribuer à l’absorption des charges fixes

 

C’est extrêmement logique est c’est l’une des possibilités suivies par les startups. Pour en savoir plus, je vous renvoie au post SaaS: comprendre les business models

Reste à mesurer les coûts d’intégration si la solution gratuite permet une moindre productivité qu’une solution payante

Le conseil gratuit basé sur du manpower : un non-sens économique

Dans le domaine des prestations intellectuelles, on a également ce phénomène de conseil gratuit.

Là par contre il est rigoureusement impossible de faire des économies d’échelle. En effet, d’une part vous avez des coûts de personnel d’autre part le service est directement lié au nombre d’employés qui à un instant t peuvent être mobilisés pour fournir le service.

Dans ces conditions, le coût marginal ne peut tendre vers zéro car l’investissement lié à une prestation gratuite n’a pas été réalisé au préalable et il n’y a pas de possibilité de multiplier les prestations pour un ETP donné. Ceci induit que l’ensemble des coûts d’une prestation de conseil gratuit est supporté sur un unique prospect.

Conseil gratuit : l'impossible équation

Prestations gratuites ? L’impossible équation

Les entreprises n’ayant pas pour vocation de perdre de l’argent, ces coûts doivent à un moment ou un autre être refacturé avec une marge. Le fait d’avoir un unique prospect sur lequel porte les coûts d’une prestation gratuite et les statistiques de transformation d’un prospect en un client payant entraîne mécaniquement une surfacturation postérieure à cette phase gratuite.

En d’autres termes, celui qui va in fine devenir un client paiera pour tous les autres qui auront souscrit à ces prestations gratuites. Cela peut se faire de plusieurs manières: un taux de facturation plus élevé, un nombre de jours facturés supérieur à ce qu’il devrait être, un contrat liant les parties sur une durée longue,…

On voit bien que ce modèle n’est pas très sain ou tout du moins que le conseil gratuit peut finalement déboucher sur quelque chose qui n’est pas du tout dans l’intérêt du client. De mon point de vue il est impossible de faire un deal gagnant-gagnant dans ces conditions.

La solution des modèles

C’est la voie que nous avons décidé de suivre chez Modellis.

Si on analyse la situation, un modèle n’est ni plus ni moins que la transcription d’une bonne pratique sur un sujet donné. Contrairement aux idées reçues et par construction, une bonne pratique est forcément transposable dans un environnement. Qu’il faille procéder à un Gap Analysis pour mesurer l’écart entre ce qui est fait dans l’entreprise et le processus proposé est une évidence. Qu’il faille ajuster soit sa façon de travailler en interne soit de modifier le modèle également.

Néanmoins, le gain est pour le coup tout à fait intéressant pour les deux parties. Le coût marginal d’un modèle tend vers zéro, la solution est prête à l’emploi ou tout du moins peut être intégrée en un temps sans commune mesure avec un projet classique et il est possible de tester le modèle avant de l’acheter (concept Try Before You Buy).

Dans ces conditions, l’investissement en temps pour aider un client à utiliser un modèle peut devenir marginal si l’on produit des vidéos, des tutoriaux et autres outils facilitant la prise en main (Concept Do It Yourself).

La solution sur laquelle nous avons choisi de développer le concept de modèle est Adaptive Insights. Pour les raisons qui nous ont amené à choisir cette solution, je vous invite à lire Nos critères pour choisir une solution d’élaboration budgétaire

Vérifier l’adéquation des modèles et accompagner le changement: le rôle des cabinets de conseil

Que ce soit les experts comptables, les cabinets de conseil en organisation ou ceux spécialisés sur une problématique métier, tous ont un rôle à jouer dans l’analyse du différentiel entre l’existant et le ou les modèles possibles.

Il est clair que leur connaissance des bonnes pratiques et le recul que ces conseils peuvent avoir par rapport aux processus internes existants peuvent apporter une solution extrêmement pratique pour évaluer la valeur ajoutée d’une solution clé en main basée sur un modèle dédié à une problématique donnée.

Ce sont eux également qui ont la capacité à accompagner les entreprises dans l’appropriation de la solution au travers d’une mission de conduite du changement.

Mais ça ce n’est pas gratuit.

 

About the Author:

Valéry Feugeas
Valéry Feugeas, Associé Fondateur de Modellis, est passionné par les nouvelles technologies et leurs applications au travail et dans la vie quotidienne. Précédemment Valéry a exercé différents métiers dans le domaine de la Vente, de l'IT et du Contrôle de Gestion.

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