Sales Performance Management SPM 2017-01-18T13:11:06+00:00

Project Description

Sales Performance Management : SPM

Résumé

La gestion prévisionnelle de la performance des forces de vente ou Sales Performance Management (SPM) peut apporter des gains significatifs. Cette discipline comporte des spécificités fonctionnelles : la gestion des territoires, des quotas et de la rémunération variable. Elle intéresse au premier chef la Direction Commerciale et la Direction Générale mais aussi la Direction Financière et la Direction des Ressources Humaines. Quelles sont les tendances observées, les gains potentiels et les difficultés à apporter une réponse à la hauteur des enjeux.

Enjeux

L’ensemble de l’activité d’une entreprise est conditionnée d’abord par sa capacité à vendre ses produits ou services. Cette capacité impacte directement l’ensemble des prévisions financières de l’entreprise et intéresse à ce titre directement la Direction Générale et la Direction Financière. Pour mettre toutes les chances d’atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée, l’entreprise doit mettre en place toutes les actions nécessaires pour que les volumes de ventes prévisionnels soient aux rendez-vous. De fait de nombreuses initiatives ont été prises pour améliorer la connaissance client  et le pipe prévisionnel.

Un domaine connexe est pourtant resté le parent pauvre sauf chez les leaders du marché. Il s’agit du SPM Sales Performance Management dont l’objectif est de mettre en œuvre au travers de bonnes pratiques (et d’une solution sous-tendant celles-ci) les conditions pour optimiser la couverture des territoires, la gestion des quotas et enfin la mise en adéquation de la rémunération variable avec ces objectifs.

Une vision partagée entre Finance et Commerce - Sales Performance Management

Quelles sont les problématiques?

Le budget des ventes et la réalisation des objectifs associés sont des éléments cruciaux pour l’entreprise. Ils impactent directement (cogs) ou indirectement les résultats financiers.

Pour établir le budget de nombreux paramètres vont entrer en ligne de compte: le back log, le dynamisme du marché, … mais aussi l’organisation , le maillage, que l’on va mettre en place.

Deux éléments fondamentaux rentrent en ligne de compte: les quotas et les territoires.

Gérer les quotas de la force de vente peut s’avérer une tâche très complexe, en particulier dans les organisations employant plusieurs centaines voire de milliers de commerciaux.

Une tâche d’autant plus ardue que l’organisation commerciale croise assez régulièrement deux notions : le territoire ( géographique ou une liste de comptes) et le développement d’une gamme de produits ou de services.

Comment apporter fixer des objectifs réalistes, définir des territoires en liaison avec ces objectifs, gérer des possibles double booking à l’intersection de territoire, s’assurer d’une couverture optimale du marché?

Avec bien sûr en filigrane, les questions touchant à la rémunération variable et le budget de l’entreprise.

Souvent cette gestion est réalisée dans l’outil de CRM et s’achève sous Excel.

Intégration des données de CRM dans la prévisions budgétaire - Adaptive suite - Sales Performance Management

Intégration des données de CRM dans la prévisions budgétaire – Adaptive suite

Les principales limites associées à cette approche sont les suivantes:

  • Difficultés à aligner les ventes et la finance sur des objectifs partagés
  • Tensions internes au moment du budget et de la fixation des objectifs commerciaux
  • Discussions sans fin sur les territoires
  • Arbitrage des commerciaux entre la politique d’entreprise et les incentives pas forcément optimale
  • Incapacité de mesurer rapidement les impacts d’une réorganisation commerciale
  • Incompréhension sur les chiffres par exemple entre le revenu reconnu et le revenu facturé
  • Quasiment aucune possibilité d’influer sur un plan d’action orienté réduction du BFR

Dans ces conditions pourquoi ne voit-on pas des initiatives fleurir pour remplacer Excel?

On peut noter plusieurs Freins

  • Outils d’analyse et de budget trop orienté sur des problématiques financières
  • Pas de liens directs entre les outils de travail des commerciaux et les outils de la finance
  • Difficulté à concilier deux cultures différentes.

Un besoin de plus en plus prégnant

Au niveau du business, on note plusieurs tendances

  • Une accélération des changements dans les modes de consommation.
  • Des ruptures technologiques apportées par de nouveaux entrants ou des concurrents plus traditionnels
  • La montée irrésistible du Digital
  • Un besoin de visibilité accrue du fait de la conjoncture économique
  • Des lancements de produits plus fréquents

Tout pousse à des changements plus fréquents au niveau de l’organisation de la force de vente et des prévisions.

Ceci doit amener tout bon manager à se poser un certain nombre de questions:

  • Comment dans ces conditions mettre en place une gestion des territoires et des quotas en ligne avec ces changements?
  • Comment être en capacité d’apprécier les différents scénarios possibles avant de décider quel est le meilleur d’entre eux?
  • Comment être en capacité de faire du restatement pour mesurer les impacts de la nouvelle organisation par rapport à l’ancienne?
  • Comment être en mesure de lier plus finement les prévisions de ventes et les impacts financiers ?
Demande de démonstration

Quelques bonnes pratiques

Adaptive Integration Vision 360 degrés - Sales Performance Management

Adaptive Integration Vision 360 degrés

Aider les Managers Commerciaux  à sortir de l’enfer d’Excel

Aujourd’hui encore la plupart des Directeurs et des managers commerciaux  mais aussi leurs homologues à la Finance et aux Ressources humaines modélisent les territoires, les quotas, les commissions ou les forecast au travers de multiples fichiers Excel. Pour alimenter ceux-ci, ils font des extractions souvent manuellement des données de leur CRM et des ajustements hors système pour faire le liant avec Excel. Ceci se fait au détriment de l’analyse et n’apporte aucune sécurité.

Éliminer les approches en silos entre la fonction commerciale et la fonction financière

Les données de ventes doivent alimenter la finance pour la partie prévisionnelle du chiffre d’affaires. Il est assez incongru de continuer à avoir des informations dissociées voire contradictoires sur ce sujet. De plus le gap entre les différentes notions de chiffres d’affaires (vendus, encaissés, conformes aux normes, reconnus, etc…) seront de fait éliminées ou tout du moins plus claires: il sera possible de passer de l’un à l’autre (de faire un bridge).

Connecter les données voire les applications

De fait il est nécessaire de disposer d’une intégration native avec les outils de CRM utilisés et ne pas avoir à exporter importer des données de façon manuelle. Cela vaut également pour les informations en provenance des systèmes comptables.

Les Vidéos par thématiques
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Axes d’amélioration

  • Améliorer le partage entre directions commerciales et financières

  • Disposer d’une solution flexible permettant de faire des simulations

  • Intégrer la gestion des territoires et des quotas dans une approche multi-dimensionnelle

  • Mesurer les impact sur les plans de commission

  • Intégrer la simulation avec votre CRM

  • Apporter des outils efficaces aux managers

  • Permettre le partage des bonnes pratiques

  • Sécuriser les forecasts

Apports d’Adaptive Insights

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