SaaS: comprendre les business models

Business Models SaaS – Notions fondamentales

Pourquoi est-ce important de s’intéresser aux modèles du Saas?

Anticiper ce qui est inéluctable

Le SaaS est l’avenir (et même le présent) du software en entreprise.

Les réussites de pure – players comme Salesforce.com, Workday ou Netsuite, la transformation en marche chez Oracle ou Microsoft, tout indique que très bientôt le SaaS sera la règle et non l’exception.

Plusieurs facteurs concourrent à cette irrésistible montée du SaaS, largement liés à la demande croissante des utilisateurs  pour connaître une expérience en entreprise qui soit similaire à celle qu’ils rencontrent en tant que consommateur dans leur vie de tous les jours.

On peut citer par exemple:

  • La multiplication des types d’appareils avec lesquels les usagers se connectent à internet(mobile, tablette, ordinateur) et les habitudes prises par les utilisateurs à avoir accès tout le temps et rapidement à un ensemble de services de qualité.
  • La montée de systèmes d’exploitation comme Androîd ou MacOS comme alternative à Windows avec comme corollaire l’utilisation de navigateur différent d’Internet Explorer.
  • Le phénomène BYOD (Bring Your On Device) qui amène une part croissante d’entreprise à proposer à leurs employés d’utiliser leurs propres matériels
  • Les gains propres à une mutualisation des ressources sur une base infiniment plus grande que celle gérée dans une entreprise

Comprendre le fonctionnement de son partenaire

Une startup qui se lance dans la création d’un service distribué en mode SaaS a évidemment tout intérêt à s’intéresser au sujet.

Mais les entreprises consommatrices également.

Il est courant pour les directions de s’intéresser à la sécurité, au contrat de services associés ou à l’intégration avec le SI. C’est beaucoup plus rare qu’il y ait des questions sur les business models des éditeurs.

Pourtant il est très intéressant de comprendre le fonctionnement de son futur partenaire ne serait-ce que pour se faire une idée de sa pérennité ou des facteurs clés auxquels celui-ci sera forcémment attentif du fait de la nature de son business.

Développer son activité

Dernière raison pour comprendre les business models liés au SaaS, la possibilité pour l’entreprise consommatrice de se muer en fournisseur en utilisant ce modèle à son propre compte. Une entreprise ou l’un de ses départements pourrait très bien décider de valoriser l’information qu’elle produit pous le distribuer sous forme de service aditionnel. par exemple, la Direction des Achats pourrait vendre sous forme d’abonnement à ses fournisseurs le benchmark qu’elle ne manque pas de faire sur eux, voire les perspectives à court et moyen terme en regard de ses prévisions d’activité. Une DSI pourrait mettre à disposition à une application développée en interne,…La seule limite est l’imagination dans le domaine.

Fondamentaux

Le concept général est simple.  le fournisseur obtient un paiement régulier en contrepartie d’un service. C’est le modèle dominant dans beaucoup d’activités (par exemple abonnement auprès d’un opérateur téléphonique ou  souscription à une chaîne payante) et n’a rien de nouveau en soit.

Ce qui change fondamentalement  concerne l’échelle dans laquelle se situe les nouveaux rois du SaaS et ceux qui aspirent à le devenir,  la nature des coûts pour être l’un des gaganants et les investissements considérables à amortir.

L’idée fondatrice est que le coût d’exploitation pris pour chaque client va fondamentalement être plus faible in fine du fait des économies d’échelle réalisée et d’un taux d’utilisation des infrastructures maximisé. A partir d’un moment, le coût marginal tend vers zéro et le profit marginal vers 100%.

On comprend que dans ces conditions la croissance du parc client soit l’un des éléments fondamentaux. Néanmoins, deux indicateurs, à la base de tout doivent être gardé en tête

  • le coût d’acquisition du client ou CAC
  •  la valeur du client projetée dans le temps LTV ou Life Time Value

Une entreprise dans le SaaS doit suivre deux règles d’or :

  • Récupérer les montants dépensés en  CAC en un an
  • Avoir une LTV de plus de trois fois le CAC

Le CAC correspond à une dépense réelle avec une sortie de cash immédiate. La LTV à une rentrée prévisionnelle étalée dans le temps.

Quelle est la conséquence de ce modèle

  • Pour un client, les cash-flows sont très négatifs au début puis la courbe va s’inverser une fois atteinte le point d’inflexion
  • Un client ne peut pas être rentable avant un certain temps. Il n’a de valeur réelle que si il reste client.

Conclusion:

  • il FAUT garder ses clients. Ce n’est pas qu’une philosophie mais une nécessité absolue.
  • plus on a de clients plus on creuse sa trésorerie d’où l’importance d’avoir des soutiens solides en matière de capital risk
  • une fois atteinte la taille critique, il y a une barrière à l’entrée du fait d’un CAC plus élevéce (dépenses marketing pour rattraper le retard, forces commerciales, …) qui nécessite également des ressources importantes en funding.

Les modèles

Il ya fondamentalement deux types de business ceux qui ont un modèle basé sur un Paiment mensuel et ceux qui procède au travers d’une souscription annuelle. A noter qu’il existeune troisième voie, celle d’AWS (Amazon Web Services) avec son modèle pay-per-use.

Dans le cas d’un paiment mensuel, l’indicateur clé sera le le Monthly Recurring Revenue (MRR) tandis que dans le cas d’une souscription annuelle on se focalise sur l’Annual Reccuring Value (ARR) et l’Annual ContractValue (ACV).

La création de valeur

La valeur nette créée sera la somme de trois composantes:

+ les nouveaux clients (Nouvel MRR ou ACV)

+ les extensions prises par les clients existants (élargisement de la base ou nouveaux services aditionnels)

– les clients qui auront quitté le service (Churn)

Le churn rate = le KPI fondamental

La perte de clients est un problème extrêmement grave dans le SaaS. Compte tenu des coûts d’acquisitions commerciaux et des investissements nécessaires, un taux de perte (Churn rate) important comdamne inéluctablement l’entreprise.

C’est ce qui explique la recherche systématique d’un très haut niveau de qualité chez les leaders du SaaS et un taux de satisfaction à l’avenant.

Où trouver de l’information complémentaire

Le meilleur site pour ce faire est pour moi forentrepreneurs.com.  Une partie des informations dans cet article sont directement inspirée des excellentes informations de ce site.

Animé par un vétéran du Venture Capital de la Silicon Valley (David Skok) le site est classé numéro 2 par Forbes dans la catégorie entrepreneuriat. Vous y trouverez absolument tout ce qui est nécessaire pour comprendre les différentes stratégies possibles, des benchmarks et études très instructives  (par exemple sur les coûts commerciaux ) et surtout des modèles.

Ces modèles téléchargeables au format Excel permettent de simuler un business plan et de mesurer sa sensibilité aux variations de différents facteurs. En un instant le churn, le cac et autres termes vont vous apparaître très concrets. Mieux encore les raisons pour lesquelles le service et la satisfaction client sont au coeur de cette industrie deviennent évidents.

Cela nous a beaucoup aidé à choisir notre business model mais aussi et surtout la solution que nous distribuons aujourd’hui (Adaptive Insights ) Pour en savoir plus sur notre raisonnement  Critères pour choisir une solution de pilotage budgétaire

By |2017-01-18T13:10:55+00:0026/12/2014|Uncategorized|0 Comments

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Valéry Feugeas
Valéry Feugeas, Associé Fondateur de Modellis, est passionné par les nouvelles technologies et leurs applications au travail et dans la vie quotidienne. Précédemment Valéry a exercé différents métiers dans le domaine de la Vente, de l'IT et du Contrôle de Gestion.

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